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课外辅导班运营困难,是因为校长不会管理!
添加时间:2020-11-28
 
课外辅导班运营困难,是因为校长不会管理!




 “怎么才能管理好一个校区?很多校长并不会管理校区,导致各种问题出现,接下来就给大家分享几个点:
 
 
一、目标管理
 
做校区管理第一看的就是业绩。没有目标就相当于自然经营,做得好不好,全凭感觉。科学的设定销售目标,才能落地执行。设定目标,一定要依据SMART原则,指的是具体的、可以衡量、可以达成的、有依据、有时间限制的。
 
业绩目标制定后,要进行目标的分解,时间分解、人员分解、任务分解,具体目标落实到个人。校长再通过任务情况,指导员工具体操作方法,比如新签、续费、课耗、转介绍等等,还要通过激励政策,将员工的激情、校区状态调动起来,才能按照校长预想的目标发展,最终达成指标。
 
二、晨会管理
 
一日之际在于晨,晨会相当于一台“推土机”:一推士气,二推业绩,是决定业绩目标的关键。早会上把员工激情调动起来,这一天咨询工作才能有一个良好的状态。
 
早会内容总结前一天的咨询状况,制定当天的咨询目标并进行分解,让各位员工报自己定出的目标,早会上一定要添加激励,校长对表现优秀的个人进行表扬等。
 
三、流程管理
 
一流的流程可以武装三流的员工,流程对于校长来说,就是复制的工具。教育咨询师按照面咨流程进行家长服务,确保了服务的质量,也让新教育咨询师快速掌握咨询的方法。
 
校区运营流程管理提升管理效率,比如校区面咨流程,确保校区的正常营运,校长对校区运营前中后工作要熟悉,能加速校长的工作管理效率。流程管理实际就是工作管理,按照流程做,不断的检查、修改完善,从人的复制,到校区复制,能产生极大的收益。
 
四、问题分析
 
校长不仅要掌握发现问题的能力,同时要具备问题分析能力。分析问题的工具——鱼骨图。
 
(1)作用:研究问题、逻辑排序、整体审视;
(2)标准:鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素;
(3)经验:问题分析、先易后难、假设验证。
 
五、经营数据分析与咨询策略调整
 
1、为什么要进行校区数据分析?
 
(1)数字是校区的温度计——快速诊断校区问题的关键;
(2)数字最客观、会说话、速度快、来决策;
(3)案例:信息化管理让头部机构遍地开花;
(4)校区的基本数字:新签金额、续费金额、课耗、利润率、运营成本。
 
2、校区盈亏平衡
 
(1)校区盈亏平衡点=校区总成本÷平均毛利率;
(2)校区总成本=市场运营成本+校区租金+校区装修物品折旧+人员工资+水电+税;
(3)平均毛利率=(主营业务收入-主营业务成本)÷主营业务收入。
 
3、如何根据校区数据分析,有效进行课程产品调整?
 
(1)畅滞销课程产品分析:畅滞消课程产品分析是校区课程销售数据分析中最重要的数据之一;
(2)单款课程产品销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全策略;
(3)运营时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和业绩增长;
(4)老家长销售贡献率分析:特别是反复消费的家长;
(5)员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药。
 
4、建立完善的校区报表系统
 
(1)信息化管理系统;
(2)建立完善的报表制度;
(3)正确使用各种《业绩日/周/月报表》。
 
5、家长分析
 
(1)分析工具:《月家长状况分析表》和《月家长状况对比表》;
(2)了解家长来源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策。
 
6、收支分析
 
(1)分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、员工成本率、费用成本率、平均客单价;
(2)月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否奏效?原因?
 
7、产品分析
 
分析数据:销售份数、销售百分比、家长欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数;
 
六、修炼绝对成交
 
如何提升绝对成交能力?成交是问出来的,问对问题赚大钱。成交的关键在于要求,家长对课程产品已经没有其他异议时,我们应该及时向家长提出成交的请求,比如说:您是刷卡还是付现?您是拿着还是我帮您包起来?
 
成交绝技一:假设成交法
成交绝技二:二选一成交法
成交绝技三:分解决定成交法
成交绝技四:6+1问题成交法
成交绝技五:反败为胜法
 
七、投诉应对技巧
 
家长到校区进行投诉,首先是对品牌认可的,希望能得到重视并且能得到解决。
 
处理投诉的流程与技巧为:家长到校区投诉,首先是考虑找一个安静的位置,避免影响校区其他家长和学生;让家长坐下来,安抚家长的情绪,表示同情遭遇,拿出笔记本和笔,认真听家长阐述问题;
 
奉上茶水,让家长先讲问题,边听边记录;家长讲完后重述一次你听到的信息,与家长进行确认(认同家长感受);向家长阐明解决态度,提出关键点发问,最后根据相关的规定,协助家长处理问题,最后表示感谢家长的理解,并且送出出乎意料的惊喜。


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