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课外辅导班34种招生策略,让辅导机构生源不愁
添加时间:2020-10-15
 
课外辅导班34种招生策略,让辅导机构生源不愁


 
 
如今很多教育机构都很热衷于招生类课程,目的只有一个,迅速招到更多的生源。备受大家热捧的招生类课程包括家庭教育类招生、活动类招生、互联网类招生等。
 
但是很多人却忽略了战略方面的营销策略,导致招生效果不佳。一些机构甚至花费高额的招生成本来换取学校生源短时间的增长,但终究解决不了根本性的问题。今天整理了一些营销策略供大家参考。
 
 
一、定价策略
 
定价定江山,不做低价招生,不随意打折。用性价比赢得家长认可,用附加价值打动家长。
 
二、产品定位策略
 
(1)三只眼睛(多一只发现的眼睛)
 
(2)比客户发现好处的速度更快
 
清楚客户为什么买竞争对手的产品?你的产品能给客户带来什么好处?你有什么资源可以用。
 
三、结果导向策略
 
要以结果为导向,要的是结果不是过程,要的是效果不是道理。通过计划设定全年招生和赢利目标,层层分解,让全员都有销售目标的压力。
 
四、唯一策略
 
想办法让自己的产品成为某个时空角的唯一或者第一,例如:想办法用我们的话术把我们的四大核心产品成为当地的唯一。
 
五、品牌策略
 
我们的话术中一定要多强调我们的学校是个品牌学校,让家长一提到我们学校就知道做什么。
 
六、卖点升级策略
 
总结出学校的卖点产品,不停地升级,我们既可以不停地提价,还可以扩大销售量。我们的困惑就是别人的商机,我们一直处于困惑,我们就是客户,我们跳出来找到解决办法,我们就是商家,客户购买后还有什么问题就是卖点。
 
七、超值策略
 
了解家长最关心的东西或是课程,低价或者免费赠送给家长。先搜集客户,再依靠核心课程赚家长的钱。如寒假班不好招生,就在报春季班和秋季班时送寒假班。
 
八、一度策略
 
学校培养到99度的家长,带过来烧一度,促成成交。
 
九、杂交卖点策略
 
了解对手的卖点,用一对多的促销法给家长非来我们学校的理由。
 
十、异业招生策略
 
寻找与自己的教学产品相关联的其他儿童行业合作,利用双方的平台进行共同销售。
 
十一、速度领先策略
 
战略调整速度要快,比竞争对手更早地发现不同框架里面的资源,第一时间整合。如:6月份开始暑期招生。
 
十二、售点换位策略
 
人员的售点应放在我们能为家长和孩子提供什么好处(竞争对手做不到或没有的),不要一味盯在成交上。
 
十三、金钻策略
 
利用活动制造感动,增加成交的机率。
 
十四、重定意义策略
 
组织学生活动一定要包装,重点突出出活动意义。持续性的活动可以实现高成交率。同样的东西,换个说法,更有吸引力,更容易让人接受。
 
十五、蓝海策略
 
将无形的附加值产品加在有形的教学和活动上,杂交在一起,就形成了独一无二的蓝海产品,例如:野外课堂活动。
 
十六、大脑风暴策略
 
让全体员工坐在一起总结不同卖点,形成话术,全员统一话术。
 
十七、搞定重点家长策略
 
一个班或一个学校总会有几个有影响力的家长,只要搞定这几个人,就能搞定一个学校的家长。
 
十八、造势营销策略
 
重点销售时间采取全方位的宣传,为新品造势,让更多的家长了解产品。
 
十九、贴树皮策略
 
对手开在哪里,我们就开在哪里。采取质优价廉策略,把对方的核心送给客户。吸收对方客户资源甚至优秀员工。
 
二十、切割营销策略
 
在对手最薄弱的时空角下手,用一个拳头产品把对手的客户全部截流到自己这边来。
 
二十一、培养铁杆家长策略
 
培养铁杆家长,让铁杆家长成为你的义务宣传员,在节日送祝福和礼物,在年会邀请参加给予颁奖和发放礼品。
 
二十二、借大鱼塘策略
 
与大商家合作,在他的鱼塘中钓鱼找客户。
 
二十三、信誉捆绑策略
 
与知名教育名牌相绑,让客户产生信任感,例如与牛主席捆绑。
 
二十四、杠杆原因策略
 
找到小支点,撬动大市场,例如与媒体合作一个大型的赛事。
 
二十五、卖点证明策略
 
家长相信什么就用什么证明给客户看,家长相信品牌,相信师资,相信孩子成绩,相信学校的时间长短,相信最贵,相信第一个做,相信名师,相信自己研发等。提高身份,内修外包,用第二性征取得别人的信赖。
 
二十六、广告语言设计策略
 
题目要勾魂、醒目、简单、定位准确,让对方潜意识处于接收状态,简洁清晰定位产品的好处、卖点、唯一性,标题定天下。
广告植入:广告方面一半是知识、一半是广告,他想学习的同时必须看到广告。
广告扭曲:七天练好字,其实是七天的课程,七十天的练习。
广告渠道:选择家长能看到的媒体或位置,最好把家长吸引到一个框架进行销讲。
广告捆绑:让媒体或区域内的人成为你的业务员,和媒体或商家合作,利用媒体或商家的公信力。
 
二十七、信任三个通道策略
 
信任的通道为视觉、听觉、感觉。家长相信眼见为实,我们要陈列和展示我们的作品和成果。家长相信他所相信的人的话(家长),所以就让你的铁杆家长替你说话。家长相信亲身体验,你就让孩子亲身体验,解决实际问题,自然相信。
 
二十八、高价策略
 
家长相信越贵越好,但是要有产生必然差异化。
 
二十九、涨价策略
 
每次收费时都要把涨价信息放出去,很多人会趋着低价买进,无需判断就产生购买冲动。
 
三十、傻瓜营销策略
 
找出学校的一个傻瓜模式,教老师销售的重点不要在于教学、师资和客户的好坏,而在于如何把产品销售出去,每个员工都是销售员。
 
三十一、三赢策略(你、我、他)
 
一定要让和你合作的人占到大便宜才能做到,所以校长要舍得。
 
三十二、即时奖励和薪酬策略
 
99%的人对当下利益或者失去什么有感觉,对未来可能有的十倍好处或者坏处没有感觉,校长要用当下给员工发工资换取未来员工为学校创造更大利润。或者学校给当下家长好处,换取家长未来给学校带来巨大利润,谁的框架大,谁就赢。对销售人员当下及时的激励才能换回未来的动力和回报。销售人员应该低底薪高绩效,否则只能搞行政和后勤。
 
三十三、情感营销策略
 
让家长不和你计较的方法就是让客户爱上你,情义无价。
三十四、六次成交机会策略
① 第一次在与家长交流恰当的时候成交一次。
② 家长在这上课对你认可的时候动员他,报其他科目成交一次。
③ 平时与家长沟通时信息或者时间不要太长,不要持续,既吊足胃口,又能坐等成交一次。
④ 做好活动包装动员,可以成交一次。
⑤ 报名成交不成,买材料可以成交一次。
⑥ 报名不成,后期跟踪家长,也可以成交一次。


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